发布于: May 11, 2022
中国的消费电子产品出海经历了从做 OEM 代工到做自有品牌的阶段。一开始，中国的代工厂为欧美品牌输送源源不断的代工产品。在技术和供应链成熟后，中国的创业者们开始寻求在欧美市场设计和打造自有品牌，这些产品一出生就在原型、品牌、市场定位等各个方面被打上“海外基因”，即专门面向海外消费者销售。许多品牌并不为中国消费者所熟知，但却占领了海外电子消费品市场的很大份额。
猿人创新就是这样的品牌，它诞生于跨境电商风起的 2016 年前后，主营影像类和智能家居产品，比如运动相机、车载相机和安防摄像头产品等。背靠深圳丰富的供应链优势，猿人创新得以在海外市场打出一片天地。数据显示，在成立后的第三年，猿人创新的单月销售额即超过 1 亿，并在多个品类拿下行业销售第一的业绩。2019 年，主品牌 apeman 正式进入美国沃尔玛商超渠道，全年的海外销售额超过 20 亿。
猿人创新能快速占领市场得益于团队已有的经验。在此之前，猿人创新创始人罗元觉在国内已经有过一次创业经验，其面向国内市场研发了智能投影仪和扫地机器人两种产品。而在 2016 年 4 月开始的第二次创业，他选择了聚焦海外市场。彼时，亚马逊已经打通了美国市场的物流派送体系，跨境电商时机已经成熟，与中国市场相比，海外市场无疑面临着增长的需求差。
做出全球相对优势
在为海外市场选择产品时，猿人创新没有首先选择原来熟悉的智能投影仪和扫地机器人领域，一是因为海外市场对这两个产品的需求还在早期阶段，市场不明朗，二是认为要做好扫地机器人前期研发投入过大。于是，团队的第二次创业选择了运动相机作为切入欧美市场的产品。
像运动相机这一赛道，在海外属于中等规模品类，特征是在欧美极限运动对产品需求盛行，而在中国需求还在很早期。这也就意味着进入市场的玩家竞争维度不会太高，很适合作为那时候的创业品类切入。
——猿人创新创始人 罗元觉
复盘运动相机的发展历史，虽然在专业体育赛事上使用的运动相机出现已有多年，但这个市场真正爆发是在 GoPro 出台之后。美国冲浪爱好者 Nick Woodman 通过研发出一种能绑在手腕上的相机来帮助自己拍摄穿行在海浪之间的画面。第一款 GoPro 相机于 2004 年推出，面向冲浪的应用场景，因此防水和抗震是设备的主要功能卖点。后来，GoPro 又陆续推出高分辨率可以拍摄 1080P 视频的产品。在一定时间内，GoPro 成为了运动相机的代表，在行业内一枝独秀。
彼时，GoPro 独占海外市场，拥有很多的专利和研发成果，因此产品单价较高，主要针对的是高端的玩家市场。除去 GoPro 之外，其他消费者别无选择——只能购买没有品牌的“山寨”产品。如果能研发出一款功能和品质与 GoPro 相似，但是更具性价比的运动相机，抓住希望购买到性能优良、价格不贵的好产品的用户。另外，GoPro 的销售高度依赖线下渠道，这无疑给猿人创新提供了巨大的市场机会。
借助对运动相机海外市场的理解，借助中国供应链的优势，猿人创新制定了决定以点带线、以线带面的策略，将资源集中投入到运动相机的研发工作中，然后再借住这个成功优势进入更大的品类。
猿人创新设计的第一款产品对标的是当时市场的主流规格：1080P。1080P 是由美国电影电视工程师协会确定的一种高清标准格式，这种格式的电视在逐行扫描下能够达到 1920×1080 的分辨率，再往上的 4K 则是电影级别的分辨率。
猿人创新的产品策略是在 GoPro 做完市场教育，市场和产品到达稳定期时，将产品做到接近同等品质。
拿 apeman A80 和 GoPro Hero 6 Black 做对比，后者被认为是 GoPro 的旗舰款产品。在分辨率、支持格式的性能上，apeman 略逊于 GoPro。但在产品防水性上，apeman做出了突破，从 GoPro的10米到可以抵达 40 米深度使用。因此 apeman A80 被外界称为是目前市场上性价比最高的GoPro 替代运动相机，其价格只有 GoPro 的五分之一。
在罗元觉看来，猿人创新海外的竞争对手有两类。一类是 GoPro 这样的海外品牌，猿人创新的优势在于有更高的供应链和研发迭代效率，能够利用中国的供应链和工程师红利，在打造同样规格和性能的前提下，尽可能提升产品的性价比。另一类是同样具备供应链优势的中国卖家。和中国其他跨境卖家相比，罗元觉认为，团队的优势在于自己创业已经有多年，对行业的沉淀较深——更懂产品的产业链和供应链；和其他产品型公司相比，猿人创新更了解海外用户的使用习惯和购买心理。
产品力仍然是“海外出圈”的核心
品质和专利是中国产品进入海外市场的两大壁垒，只要性价比高，很快就能卖出去。但是品质不行，就会有很多退货，品牌口碑也无从谈起。
——猿人创新创始人 罗元觉
亚马逊上的用户最看重品质，他们会在评论区留下真实评论以供后来的消费者参考，这也使得罗元觉下定决心要打造更高品质的产品。
罗元觉称，创业初期提升品质的方法非常“简单直接”，即去找运动相机领域最权威的专家和专业人士，让他们提供品质问题的分析方法和解决路径。直至现在，猿人创新仍然会在每周开一次由技术人员、运营团队、客服和供应链团队共同参与的品质改良会议，通过分析脱敏后的用户数据和消费者反馈做用户洞察。
利用这种方法，猿人创新的产品迭代很快，通过 OTA 升级和小批次快响应的硬件改进，速度一度达到一周一次，在两三个月的时间内就把主要的品质问题解决了。罗元觉把这种方式称为“互联网迭代思维”——找到关键问题之后解决问题。不一次性下大订单，而是一批一批的小订单，客户一有问题反馈就快速在下一批订单中更改。
除了追求迭代速度，猿人创新还致力于自有产品的创新、品质提升和技术研发，逐步建立起真正的品牌壁垒。自 2019 到 2022 年，猿人创新累计获得了国际产品设计奖项12项，包括世界三大设计奖项之二——德国红点产品设计奖、IF 设计奖、欧洲产品设计奖(EPDA)以及金点奖等。自主拥有国内外的知识产权和专利 230 多项。
后来，猿人创新团队又把同样的产品拓展逻辑延伸到车载摄像头、安防产品等领域。
选择入局安防类产品，源于猿人创新看中在智能家居和物联网赛道的未来机会，正如一开始罗元觉选择从智能投影仪和扫地机器人进入国内市场的初心。为此，猿人创新在融资中特意引进美的资本，美的作为国内小家电产业的巨头在智能家居多个领域均有布局，而猿人创新则是在物联网和海外市场有一定的优势，二者能够形成一定的互补关系。猿人创新希望通过和美的的合作契机，未来能和更多具有领域优势的供应商们合作出海。
在海外销售的产品需要因地制宜，需要根据海外消费者的喜好和生活习惯做出调整，并非拿着国内现有产品打样就万事大吉。光是颜色这一细节海内外消费者就有明显不同的消费习惯。无论是欧洲市场还是美国市场，消费者更容易为黑色的产品买单，而中国的消费者可能更喜欢鲜艳活泼一些的颜色。“你得尊重本土消费者的习惯。”罗元觉说。
为了将中国的产品优势最大化，在产品选择上，猿人创新基本上只做有竞争力的新品，减少不必要的 SKU (库存量单位)。
智能家居品类，很多店铺都是几百上千的 SKU，但猿人旗下的速卖通店铺只有不到 40 个。SKU 少，团队才能聚焦，打磨出好有竞争力的产品。
——猿人创新速卖通负责人
携手强者，打造本土化云端系统
敬畏当地商业习惯
猿人创新的安防摄像头等物联网产品使用的线上云服务，均采用亚马逊云科技的服务，包括设备的互联、物联网的云部署、影像的视频存储、数据分析和智能决策等方面。因为全球广泛覆盖的基础设施，搭载在亚马逊云科技上，得以使猿人创新快速实现全球部署，让海外用户能够快速访问。同时，其有效得保障了全球的数据安全合规，让用户让容易对品牌产生信任。
猿人创新出海伊始就基于亚马逊电商平台，随着合作的深入，双方逐渐达到深度绑定。某种程度上，这种关系也为猿人创新在合规性方面提供了帮助。网络安全事件管理解决方案等合规服务是亚马逊云科技的一项重要服务，这不仅帮助提升云上安全，还能进一步完善企业合规管理。通过和亚马逊的合作，以及在海外长期的运营经验，猿人创新也意识到，在欧美等海外市场，要结合海外实用场景，生产和设计符合当地刚需的产品。不能走“捷径”，要耐心地把产品和服务做好。
“减少对流量和运营‘黑科技’的关注，敬畏当地的商业规则。在公司发展比较良性的情况下，多去关注用户满意度和产品品质提升效率，时间会给你回报。”
——猿人创新创始人 罗元觉